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重要信号(二)

发布时间:2019-12-09 17:15:36

上期专栏谈了上周去参加的第一场活动, 淄博市高端新型建陶产业技术创新联盟 成立大会释放出的重要信号,本期就来谈谈第二场活动, 北京陶瓷商会首届年会 释放出的重要信号。

首先,要声明一点沈阳治疗阴道炎方法
,这个信号尚没有找到一句或几句准确的话来概括。如拟用 看到变化,深入研究合作博弈规则,防止零和博弈现象蔓延 之类的话,来表达释放出的信号,但总觉得不妥当。因为,据我看来,厂家与经销商之间的利益博弈,看似简单,实际是行业一桩复杂的公案,行业不少有识之士审问了这么多年,也未见其果。所以,我作为一名待在行业时间不长的人,既不敢冒然下个结论,也确还没能理出一个道道来。但经销商走向联合这一现象,作为主要依赖经销商渠道来完成销售的制造厂家,应当去做细致的分析,或许从中可以捕捉出一些策略。因此,本文重在作为一个活动全程参与者,将一些我认为重要的细节描述出来,其中所传递的信息,智者见智。

北京陶瓷商会首届年会,齐刷刷来了四百多人,场面盛大,在晚宴自由交流过程中,带了一盒多名片很快就不够用了。虽然没有去一一清点,但就所交换的名片大略情况来看,来的主要是经销商老板。在制造厂家看来,经销商历来是孤军奋战。现在,经销商开始走向联合了。

在与几位经销商谈到走向联合的理由时,他们提出了一个相类似的说法 腹背受敌 。他们认为,现在做经销商,前方要与客户去争斗生意,后方要与厂家去斗争利益,长期以来,二者都不能稍有松懈。一个经销商对此解释说,现在生意不好做,各项成本越来越高,品牌多了,做的人也多了,市场远没有之前好,竞争一天比一天大;厂家的愿望就是希望每个经销商买多一些产品,厂家常说要服务好经销商,要为经销商做些事,但作为经销商总难以感觉得到厂家实际的 好 在涉及到利益的时候,厂家毫不含糊倾向自己,经销商更要谨慎小心,要提防终端政策的变化;有个严重的趋势是,厂家好似越来越不了解市场对产品的需求,不了解市场的变化,盲目推出一些产品。

另外一个经销商举了一个案例,来说明厂家的盲目性。这位经销商同时代理了三个厂家的产品,开始在选择代理的品牌时,他是根据他的客户群体,分高、中、低三个档次来选择,以差异化提升他在市场中的竞争力。面对不同消费群体,可向其推广与其消费水平相当的产品。一年多来,这位经销商生意做得红红火火,遇到的生意绝大部分都可以做成,客户也越拉越多。但最近,他颇为沮丧。用他自己的话说: 被厂家搞得都不会做生意了 。

缘由是他代理的一直走高端路线的品牌,提出 要占领全市场 的概念,要推出廉价微晶石,来打败对手。该品牌的新产品还没有正式上市,给他的年销售任务已经下达,要求把他中、低端客户全抢占过来。

事不凑巧,他代理的走工程客户为主的中档品牌,突然提出要升价。厂家给出的理由是,经过专业机构考察调研、论证策划,无论是产品的品质还是品牌的知名度,都可以与某某品牌媲美,产品应当走高端路线佛山牛皮癣治疗费用
,品牌应当位列高端。按常理,提价要有个缓冲期,与厂家斗争多个回合后,该经销商才争取到了一个季度的缓冲期,硬想争取到半年,厂家死活不同意,还被扣上了一个高帽子:没有全局观念银川哪家男科医院好
。并且,厂家发出狠话:再闹,不听话,就别干了。

这位经销商说着说着就非常激动,他说,当时扛个炸药包,当一回英雄人物董存瑞的想法都有了,恨不得把这家工厂炸了。

当时,除了安慰他两句,诸如 和气生财,犯不着为了这点小利益去干傻事 之类的话,不知道说什么为好北京同仁医院南区

小利益?! 他突然提高声音, 你讲得倒轻巧,******了十几年的血汗钱,全部砸到这几个店里面去了,被他们这样瞎折腾,我非得跳楼不可,被他们逼得跳楼,我一定要抓他们垫背。

歇了一会儿,他自嘲地说: 好在那个走大众路线的品牌,还没有来折腾我。不过征兆也不好,早几天搞来一个虚拟展示系统,一看就搞得太花俏,效果图富丽堂皇,一看就是抄袭别人,不是针对自己产品开发出来的。这样不符合产品定位的导购系统,其推出的展示效果,只会让客户看了后,扭头就跑北京同仁医院南区
。真担心,这个厂家哪一天也要走奢华路线。

这时,一个经销商冷不丁地插了一句话: 这就是腹背受敌、水深火热的现实版啊!

经销商讲的上述情况,我没有去核实,也许有夸大的成分。但从他们讲话的情绪和表情来看,不似无中生有。确实也没无中生有之必要。

在大会上,我有个简短的发言,为顺应现场气氛,讲到: 经销商长期拼杀在市场第一线,甚至背井离乡,是我们陶瓷行业最可爱的人,制造厂家的业绩得益于经销商的业绩,制造厂家的壮大得益于经销商的发展壮大。 下到台下交流,不少经销商就跟我说,讲出了他们的心声。

还有,经销商在生意场上,彼此是竞争对手,但在现场交流沟通过程中,所表现出的融洽与合拍,是我意想不到的。

入行以来,参加制造厂家诸如开业、新品发布、年会之类的活动不少,在厂家的这类活动上,经销商的身影随处可见,并且,常会奉为上宾。厂家对经销商,并非不重视。

这次,是北京陶瓷商会首届年会,去之前我在想,应该有不少制造企业老板过来捧场吧?但去到之后,发现缺失的偏偏就是制造厂家的人。难道是活动策划、筹办人员疏忽吗?从活动的整个过程来看,筹备周密,细节到位,不似会出现这样的疏忽。是有意而为吗?我没有去打听。

如果我要说出, 制造厂家不重视维护经销商利益 这句话,就会有被人唾沫吐死的可能,当然更与客观事实不符合。谁都不敢不关注和重视经销商,这是从厂家听到较多的一句话。事实上,厂家为了经销商利益,付出的努力不少。一方在付出,一方认为没有。这已经不是一个简单的利益博弈问题,应当是博弈的规则失衡。若硬要概括出北京陶瓷商会首届年会释放出的重要信号,这算一个。

一个群体在具有共同利益需求的时候,走向联合是必然的。我从善良愿望出发,这是合作博弈的真正需求,是利益方合作、共赢机制更加成熟的体现,而不是零和博弈,你死我活,内部争斗的开始。

 (作者系陶城报社管委会主任、总经理)

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